営業戦略の中核を担う情報活用システムを構築
Web対応のBIツールが現場のビジネスを加速

～ ビジネス・インテリジェンス・ソフトウェア「Interstage Navigator」 ～

栄研化学株式会社様 導入事例

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[ 2008年7月掲載 ]

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戦略的な営業活動に不可欠な販売情報の有効活用

BI（ビジネス・インテリジェンス）が企業の競争力を強化するツールとして、注目を集めている。膨大な量のデータを分析し、戦略的に活用するためのソリューションである。栄研化学は情報の重要性に早くから着目し、膨大な蓄積データの有効活用に取り組んできた。

栄研化学の設立は1939年。1949年には日本で初めて細菌検査用粉末培地の製品化に成功するなど、総合臨床検査薬メーカーとして各種臨床検査薬を製造・販売している。臨床検査薬とは人の健康状態を検査する薬品であり、病院、検査センター、血液センター、保健所などで幅広く使われている。とりわけ、栄研化学は、独自技術の遺伝子増幅法「LAMP法」を開発。「簡易、迅速、精確、安価」という特長が支持され、幅広い分野で使用されている。特に、2002年に中国でSARSが発生した際は、LAMP法を利用した「Loopamp SARS コロナウイルス検出試薬キット」を製造し、感染拡大阻止に貢献した実績を持つ。

通常、医薬品/試薬の販売方法にあたり、医薬品メーカーは、製品を病院等へ直接販売することはできず、必ず特約店を通さなければならない。このため、自社製品がどの施設（病院等）にどのくらい販売されているかは、薬品の特約店が参加する業界ネットワーク「JD-NET」 からデータを入手して算出することになる。「自社で持つ経理上のデータは、あくまで特約店に対する売上です。病院等への流通量の実態を把握できるのは、JD-NETのデータなのです。これら「実消化データ」と呼ばれる情報を入手して分析することは、営業戦略において不可欠なことでした」と同社 情報システム部部長 鈴木 正彦氏は語る。

栄研化学では早くからJD-NETから必要な情報を受け取り、それを活用するための「実消化システム」を構築。Oracleと検索ツールを組み合わせて運用していたが、データ量は膨大であった。製品は8千コードに分類されており、明細件数で月に8万件ほど。これが6年分蓄積されており、途方もない量なのである。このため、明細データを検索して照会しようとすると数時間はかかることになる。現実的には、集約されたデータを取り出して利用するしかなかったが、その抽出処理にも膨大な時間がかかった。また、当時使用していた検索ツールはSQLの知識が求められ、情報システム部門や、一部のヘビーユーザーなど、使いこなせるのは社内でも十数名にすぎなかった。

「せっかく明細データまで蓄積されているのに、利用者が限られていては宝の持ち腐れです。そこで、当時トレンドとなりつつあったDWHとBI導入の検討を開始しました」（鈴木氏）

外資系ベンダなど、数社を厳しく比較検討して採用されたのは、DWHが富士通「Symfoware」、BIツールとして同社製「Interstage Navigator」であった。「課題であった、データ活用のスピードと操作性をクリアしていること、富士通製コンピュータとの親和性が採用のポイントとなりました」と、鈴木氏は採用の理由を語る。

もっとも、Interstage Navigatorによりデータを公開するだけでは、浸透は困難かもしれない。そこで、同社では営業部員に必須となる基本的な分析レポートをメールで送信。さらに、情報共有パッケージ「Naviイントラエース」により補助的に必要となる定型レポートを共有サーバにアップした。このようにして、定型的なレポートによる情報共有に加え、実消化データのさらに詳しい分析も可能とする情報活用環境を用意した。

最新バージョンへアップし利用者が一気に拡大

BIシステムは次第に社内に浸透し、営業部門はもちろんスタッフ部門でも活用されるようになった。「営業部門が売上実績の把握に使用するほか、企画部門ではキャンペーンの立案の参考などに活用するようになりました」と、同社 情報システム部 伊東 照人氏はInterstage Navigatorの効果を語る。

社員にInterstage Navigatorの有用性が知れ渡ると同時に、もっと使いたいという声も挙がるようになった。社内での利用を浸透させたいし、使い勝手も向上したい。そこで、「実消化システム」の見直しに着手する。

「改めて富士通製品以外のBI製品も検討し、デモを行いました。営業部門などの利用者も参加し、結果的に、操作性の評価で、Interstage Navigator最新版へのバージョンアップを決めました」（伊東氏）。

Interstage Navigatorの最新版はWebに対応しており、パソコンのWebブラウザがあれば、どこからでも自由にデータを分析・照会できる。プラットフォームの更改もあり処理スピードも飛躍的に向上。どのような明細データも数分で入手し、活用できるようになった。その結果、百名単位が利用する情報活用システムとなった。

データの重要性を認識し、栄研化学は一貫してその社内公開に努めてきた。「目指しているのは、売上の向上です。まず営業部員は、予算と実績の照合管理ツールとしてこれを活用し、行動の指針として緊張感の持続に役立ててほしい。さらに、目標に到達していない商品や得意先、あるいは売上の伸びない商品を把握・分析することで、より効果的な改善策に結びつけてほしいと考えています」と同社の営業戦略に不可欠なツールとしてのInterstage Navigatorの役割に鈴木氏は期待をかける。

外資の攻勢もあり、医薬品業界は激しい競争にさらされている。勝ち残って、事業を拡大するためには、蓄積されているビジネスデータの有効活用が不可欠だ。そのためにも、Interstage Navigatorには大きな期待がかけられている。

【栄研化学株式会社様 会社概要】

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