営業プロセス改革を支える住宅プランWeb検索システムを「Shunsaku」で短期構築

三洋ホームズ株式会社様 導入事例

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顧客の視点に立った事業展開に向け全社ネットワークシステムを再構築

多くの人にとって、マイホーム建築は一生に一度の大事業。できるだけ長期間にわたって、快適に住める住宅を手に入れたいというニーズに応えるべく、高品質な住宅を供給し続けているのが三洋ホームズである。

国土交通省の外郭団体である財団法人ベターリビングでは、躯体の物理的耐久性、機能的耐久性、維持管理システムなどの項目において高い基準を満たす住宅を、「CHS（Century HousingSystem）住宅」として認定。三洋ホームズでは、このCHS認定住宅の供給実績において業界No.1を獲得している。

「構造的に堅牢であるというだけでなく、これまでにない先進的なチャレンジにも意欲的に取り組んでいます」と語るのは、同社業務本部情報システム課課長大亦豊氏。同社では三洋電機グループの高度な技術力をバックボーンとした「IT先端住宅」構想を発表しているが、その商品化第一弾として「IT住宅SANFITシリーズ」のリリースを開始した。

2003年12月には、マンション・輸入住宅の販売を手がける三洋電機グループ企業の業務も統合。大亦氏は「今後は三洋電機グループが目指す『くらしトータルソリューション』の中核企業として、ビジネスを展開していきます」と力強く語る。

住宅プラン検索システムの再構築が重要な課題に

一時期より明るさを取り戻したとは言え、住宅業界のビジネスは依然として厳しい。今後の勝ち残りには、顧客起点の企業経営を徹底していくことが不可欠になる。三洋ホームズにおいても、営業体制の見直しが大きなテーマとなっていた。

「従来の営業体制を改めて検証してみると、『営業の成果のみが重視され、商談における行動プロセスが管理されていない』『お客様のご要望を一方的に伺うだけで、自発的な提案が十分にできていない』『標準的な営業プロセスが確立しておらず、営業マン個人の能力に依存した形で業務が行われている』など、問題点が浮かび上がってきました。市場での競争力を強化するには、こうした従来型の営業プロセスを改革しなくてはなりません」と大亦氏は振り返る。

この過程において重要なキーとなったのが、「提案力強化」「迅速なプラン提案」「スピード営業」の実現である。こうした新基軸を実現するには、解決すべき課題もあった。同社住宅事業本部商品開発部技術情報課課長代理安藤公男氏は「以前から『K-TOPS』というCADシステムを運用していますが、このシステムのプラン検索機能では検索、結果の表示に時間がかかり過ぎ、営業担当者が迅速な提案を行うことが困難だったのです。そこで、新たな住宅プランWeb検索システムの構築に着手しました」と語る。

「Shunsaku」を新システムのエンジンに採用

プラン検索システムを再構築するにあたって、大きな問題となったのが中核となる検索エンジンの選定であった。「例えばプラン事例検索では、予算や土地面積、世帯数、間取り、キッチンタイプなど様々なキーで検索する必要があります。が、既存のRDBでは検索キーを増やそうとすると各データにインデックスを付けなければなりません。しかも、検索キーの追加などシステムのメンテナンスが大変で、場合によっては再構築が必要になってしまいます。これでは、構築コストが高くついて現実的には不可能です。かといって文書検索系ソリューションにも、これといった製品が見当たりません。検索エンジン選びには、大いに悩みました」と大亦氏は振り返る。

そんな時に富士通主催のセミナーで出会ったのが、XML型データベースエンジン「Interstage Shunsaku DataManager」（以下、「Shunsaku」）であった。大亦氏は「データ項目の変更や追加が容易な上に、データ量や条件が増えても検索スピードに影響がないなど、『Shunsaku』の特長は当社の要件にピッタリでした。新プラン検索システムのエンジンはこれしかないと考え、即座に採用を決めました」と続ける。

実際のシステム構築作業は2003年7月に開始され、9月には本番稼働に移行した。わずか2カ月というスピード構築である。安藤氏は「検索対象となるデータは、既存のCAD図面から抜き出したデータにXMLタグを付加するだけで作成できました。『Shunsaku』と富士通のサポートのおかげで、スピーディーかつ低コストにシステムを実現することができました」と語る。

膨大な平面プランを瞬時に検索営業支援に絶大な効果を発揮

「S-TEP」と名付けられた新検索システムの導入効果について、大亦氏は「以前の検索システムに比べて、レスポンス時間は体感的に10分の1程度と大幅に速くなっています。データメンテナンスなどにも、ほとんど手間はかかりません。『Shunsaku』を選んだのは正解でした」と満足げに語る。現在は約5500件の平面プランが格納されているが、将来的には1万件規模にまで拡大していく予定である。「このようにデータ件数が増えても、検索速度が落ちる心配をしなくて済む。これも、『Shunsaku』の大きなメリットです」と大亦氏は続ける。

懸案であった営業プロセス改革の実現についても、新システムが大いに役立っている。「現在ではお客様のニーズに合ったプランを容易に作成できるため、現場の営業担当者からも好評を博しています。提案を行うまでのスピードも、以前に比べて格段に向上しました」と安藤氏も語る。

「3次元CADシステムとの連携や、自社ホームページでの公開など、幅広く展開していく計画です。『Shunsaku』を活用して、お客様の住まい作りに貢献できれば嬉しいですね」と大亦氏は抱負を語っている。

【三洋ホームズ株式会社様 会社概要】

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